Una de las múltiples ventajas de analizar tu negocio desde una perspectiva externa, es la de optimizar al máximo aquellos aspectos que bien por dejadez, por obsolescencia o por desconocimiento flojean en el mismo.

Tomemos como ejemplo el caso de la bocateria-cafetería “Babel”, que después de estudiar un listado con sus ventas diarias y sus franjas horarias se dió cuenta de que la mayoría de sus ingresos provenían de las horas “punta”, o lo que es lo mismo, desayuno, comida, merienda y cena.

Cada negocio es un mundo, y le afectan factores tales como ubicación, temporada, competencia, clima… pero hay algo que es común a la mayoría, los flujos de clientes que demandan sus servicios o productos tienen picos de subida y de bajada. Controlarlos para rentabilizar al máximo los costes fijos de cada establecimiento es el quid de la cuestión para muchos de ellos. Incluso hay comercios que tienen que cerrar porque no son capaces de establecer unos ingresos continuos y más o menos estables. También los hay que no son capaces de gestionar los picos de éxito, cuando el local funciona al máximo de su capacidad, pero ese es un tema para otra ocasión.

Pues el primer paso para determinar cuáles son esas franjas menos rentables para nuestro negocio es el de analizar la recaudación semanal dividida en días, y esta a la vez en horas y productos. En el caso de la cafetería “Babel”, comprobó claramente que cada día disponía de 2 franjas horarias en la que los ingresos caían de forma alarmante, de 12 a 13:30 y de 16 a 17:30 h.

Para rellenar ese vacío comercial, idearon la campaña “tomate un café con nosotros, el segundo es gratis”, limitada a dicha franja horaria y de lunes a viernes.

Con un target dirigido a parejas o grupos de amigos/as que obtenían así un premio directo, para los clientes individuales se confeccionaron unos tickets de papel impreso con un “vale” para que se lo tomaran en otra ocasión. Un valor añadido, porque así se aseguraba que el cliente repitiera otro día.

El resultado fué espectacular: no tan solo aumentó la recaudación en dicha franja, si no que la diaria tuvo un incremento del 23% respecto a la semana anterior. Aún con el gasto extra de regalar un café, el efecto sobre los clientes fue muy bueno, ya que la mayoría consumían algún otro producto al saber que su consumición no iba a costarles nada.

Por otra parte, la publicidad obtenida por dicha acción en caso de cuantificarla superaba con mucho el coste del producto regalado. Muchos clientes de la zona acudieron por primera vez a su establecimiento, atraídos por algún conocido que se comprometía a regalarles un café. Y es que nunca hay que subestimar el poder de la palabra “gratis”…

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